No sé mucho de economía ni de negocios, aunque algunos amigos me hagan bromas últimamente diciéndome que ya sólo leo las páginas salmón del periódico. No es así, lo que pasa es que sigo algunos blogs de “autoayuda emprendedora” que digo yo, y que desde que salí de la carrera y me di “el susto del seguro” he aprendido algunas cosas sobre lo que significa trabajar como “profesional liberal” que era para lo que supuestamente estudiábamos.

Hoy he tenido una revelación, y como todas las revelaciones luego me he dado cuenta de que en realidad ya lo sabía porque ya lo había leído o escuchado… Pero creo que cuando lo sabido toma forma de revelación merece ser publicado en este blog para ir fijando lo que aprendo.

Ha ocurrido cuando estaba informándome sobre la página habitissimo y similares, son páginas que ponen en contacto a particulares con profesionales del sector de la pequeña construcción. Muy interesante  porque la página ofrece un servicio gratis y bastante útil a los particulares que quieren hacer una pequeña obra, una reforma u otras reparaciones. Pero ¿donde está su modelo de negocio? (preguntan y explican en los comentarios del post que han desencadenado esta revelación). Resulta que los profesionales también tienen el servicio gratis, pero pagando tienen “leads” (ventajas). Los “leads” son, en jerga económica, la identificación y el contacto con la persona o entidad que tiene la intención y la autoridad para hacer una compra.

Ahora seguimos con los “leads”, pero antes quiero anotar un detalle en los comentarios del post. Por lo visto en otra página subastaban al menor precio los trabajos (ahora parece que no) y en este sector esto es un poco peliagudo porque hay que ver los trabajos “in situ” y  (por mi experiencia) los presupuesto suelen variar poco, a no ser que… los profesionales no estén dados de alta o trabajen en malas condiciones o, directamente, mal; destrozando a la competencia. Esto ha obligado a las páginas de presupuestos a pedir certificaciones, seguros,… y sólo a las certificadas les venden “leads”. Pero la idiosincrasia del sector de la pequeña construcción no es el tema de este post.

El tema es el modelo de negocio de los profesionales y de los que ejercen de intermediarios. Primero he pensado que sería una buen idea para un profesional ofrecer presupuestos en estas páginas, pero recordando lo que encontré sobre las páginas de promoción al hacer un estudio previo para un cliente que quería montar un negocio de turismo rural, lo he pensado mejor. Y he llegado a la conclusión de siempre, hay que tener el control de la infraestructura de comunicación con los potenciales clientes, porque sólo así puedes construir tu propia estrategia de comercialización, que al final es la que marcará tu forma de trabajar.

En las páginas centralizadas la pelea está en ser los primeros en la búsqueda de Google, en número de visitas y de usuarios registrados: los números gordos. Controlar la mayor parte posible del mercado para luego revenderla. Y me ha sorprendido que en dos sectores tan diferentes el debate en los comentarios sea el mismo: “yo primero, no yo primero”. Es gracioso porque ese rankismo les hace a ellos mismos dependientes de una infraestructura y servicios que no controlan. Otra cosa curiosa: parece que son este tipo de empresas centralizadoras de sectores y “de rápido crecimiento” las que los anteriores centralizadores o “business angels” prefieren “apadrinar”. Nada de empoderar a muchos profesionales o pequeños negocios, mejor que paguen por las ventajas artificiales creadas por estas empresas tan “en la onda”. Hay que aceptarlo: es fácil caer, es goloso poder llegar a todo tu mercado potencial el primero y aparentemente gratis, aunque luego eso se convierta en un módico precio y luego en una barbaridad. Porque por su misma lógica de funcionamiento, cuanto más éxito tenga lá pagina centralizadora que tú mismo estás alimentando más caro te saldrá el servicio en el futuro.

Esa ha sido la revelación: no hace falta controlar todo ese mercado potencial. Lo importante sería poder acceder a los clientes potenciales necesarios para trabajar cómo tú quieres en lo que te gusta. Y seguramente no sean los clientes que te proporciona una empresa de venta de ventajas. Porque no vas a poder competir por hacer todas las reformas que se publiquen en tu zona sin cambiar mucho tu pequeña empresa y sin dedicar muchísismo tiempo a adaptar tu funcionamiento a lo que la empresa que te vende las ventajas te pide. Además esa adaptación no te permitirá dedicar tiempo a diferenciarte, a mejorar y a buscar otras fuentes de trabajo (por si las moscas). ¿Por qué jugar a un juego en el que otro pone las reglas y sólo admite sugerencias? Quizá sea mejor hacer tu propias tácticas para conseguir “leads”, de hecho las pequeñas empresas las han tenido siempre: el “boca a boca”, la red de profesionales “tú me pasas trabajo y yo a ti”, el corredor de seguros local,… El reto sería llevarlas a internet porque antes o después tendrán que estar y porque es una pena que otros posibles clientes que no están en esas redes “tradicionales” se pierdan a buenos profesionales y sus ofertas, y que esos profesionales se pierdan a clientes interesados en lo que ellos hacen.

Puede que esa sea la auténtica superación de la lógica industrial. En ella lo importante era ser el que más vendiera, el único que vendiera, mejor. Para conseguirlo hay que centralizar, ser muy grande, eliminar la competencia, simplificar y unificar los productos: controlar todo el mercado. Al contrario, en la lógica informacional, interesa estar distribuido, ser pequeño o mediano y que haya mucha gente haciendo cosas similares pero no exactamente iguales. Con la “venta de ventajas competitivas creadas artificialmente” las empresas centralizadoras sólo consiguen destrozar el mismo concepto de web 2.0 que dio existencia a ese tipo de negocios: la reputación conseguida por la valoración de los usuarios. Y, no quiero parecer nostálgica pero, por el camino también modifican sustancialmente la propia lógica del sector que centralizan.

Con este post espero no tener que repetirme otra vez esta reflexión cuando vuelva a leer sobre negocios en internet, queda aprendido que mejor propio, pequeño y ligero (e incluso equivocado) que dependiente de otros. A ver si consigo desentrañar porqué en general nos fascina tanto lo “automático” (y me incluyo), “y aprietas aquí y aquí, y ya está”, cuando el valor está en lo que una máquina no puede realizar.

5 comments on “No hace falta controlar “todo el mercado”

  • ¿Y por qué no adaptar Bazar para comercio B2C? Podrías crear tu propia red y además en la primera semana de año sale la nueva versión con plantillas personalizables y diseño de interacción optimizado 😉

  • Hola de nuevo David! (me da mucha alegría que pases por aquí)

    Pues eso sería genial. He estado viendo Bazar y justo ayer empecé a probar en el Bazar de prueba, me parece una herramienta súper potente. Cuando escribía este post pensé en él que es entre empresas, pero si se puede adaptar… Suena muy bien eso de “plantillas personalizables y diseño de interacción optimizado”.

    Lo bonito es que todo esto surge de reflexionar cómo introducir en internet empresas de mi entorno real muy analógicas (entrañablemente preindustriales de hecho). Una página web estática no les aporta mucho, un entorno más dinámico e interactivo de blogs les supera (no tienen ni ordenador) y los servicios centralizados como Habitissimo ya hemos explicado porqué descartarlos. Había pensado en un canal de vídeos que mostrara su valor diferencial: las cosas bien hechas, el trato personal, el gusto por su trabajo, la experiencia,…

    Y con tu propuesta se me ocurre que ese Bazar B2C puede ser un negocio de varios lados (estoy empezando a aprender cosas de negocio así que a lo mejor digo burradas). Ofrecemos la inserción (y alfabetización, en su caso) en el mundo de internet, a través de ese entorno distribuido que sería el Bazar B2C, esto les reporta nuevos clientes que valoran su trabajo y a nosotros nos encanta hacerlo por frikis y por ver qué pasa.

    A cambio, estamos creando nueva demanda para el tipo de servicios más intangibles que nosotros (y otras microempresas) podemos ofrecer, como redactar presupuestos, hacer vídeos para mostrar mejor los trabajos, enseñar el uso de nuevas tecnologías y estrategias de comunicación, traducciones, proyectos… Es decir, se crearía un mercado distribuido basado en pequeñas empresas y en el trabajo que les gusta hacer a cada una.

    Hoy es el último día de trabajo del año y esta conversación me parece una forma genial de acabarlo. Buenas perspectivas para el 2012! Aunque primero tengo que saber que es B2C, que es la primera vez que lo leía 😉

    Feliz año nuevo!

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